ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROF° FABIO JOLY

Alunos:

Cecília Garcia Castro Francisco	RA. 1299850896
Derivaldo Junior	RA. 3715679631
Diana Aparecida Luciana	RA. 4203763139
Elaine F. da Silva Fontes	RA. 3776752474
Jessica Regina Pimentel Camargo	RA. 4203748551
Layne da Silva da Conceição	RA. 4211810588
Priscila Isabel Fernandes de Almeida	RA. 1299806936

Conceito de Negociação:

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado

à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do

negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados

satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os

benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).

De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de

influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Segundo Fisher e Ury (1985),negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Conceito de Negociação do Grupo Speed:

Negociação é um processo de comunicação bilateral, onde o tempo, as informações e o poder podem influenciar no resultado. Para se obter uma negociação de sucesso é preciso que as partes sejam flexíveis e busquem  um relacionamento duradouro e contínuo.

Todo Negociador para obter sucesso é preciso ter a habilidade de lidar com o processo da negociação, que é formado por três variáveis: Poder, Tempo e Informação.

          Tempo

Em uma negociação o tempo pode ser em nosso favor ou contra nós, depende da situação. Nos temos que utilizar o tempo para obter o Maximo de informações possíveis pois as informações, nos ajudara não tomar decisões equivocadas ,entretanto em algumas ocasiões a negociação tem que ser feito imediato,é nesse momentos que devemos utliza -las as informações que possuímos e nossa visão do mundo para tomar decisões correta.

     Poder

Geralmente quem tem o poder na negociação, como diz o ditado popular estar com a faca e o queijo na mão. O negociador que tem o poder e saber utilizalo, provalmente atingira seus objetivos. 

O poder geralmente é visto como algum negativo, entretanto se o negociador souber usar o poder ele poderá utilizalo para influenciar uma pessoa ou uma situação.

Informação

 A informação é um ponto chave na negociação, é valido lembrar que informação esta relacionado ao tempo e o poder, e todos se complementam. Quanto mais informações o negociador tiver mais poder ele tem, e se ele conseguir unir informações poder e tempo e souber quais verdadeiras intenções da outra parte, visualizando comunicação não verbal, percebendo informação ocultas e ouvindo o máximo possível ele conseguirá influenciar a negociação ao seu favor.

                                  Conclusão

Nossa equipe chegou à conclusão que para haver negociação é preciso ter uma comunicação bilateral e unir todas as variáveis desse processo: informação, tempo e poder. Utilizando todas as técnicas sabiamente para se extrair da negociação uma parceria duradoura e continua.

Questões de Ética.

1- O objetivo de toda empresa e a obtenção do lucro, a busca obsessiva pode existir

desde que siga os padrões éticos com a sociedade, fornecedores e seus colaboradores.

2- Os próprios colaboradores podem analisar a conduta ética de sua empresa.

3- Não a partir do momento em que se houve uma manipulação em cima do cliente é

caracterizado como conduta antiética pois induziu o cliente a efetuar a compra de algo

que não lhe será útil e a inclusão de garantia ou troca não torna a negociação ética.

4- Para aumentar seu numero de vendas.

5- Não, o cliente que se sente lesado e com certeza não volta a comprar e passa adiante

para outras pessoas a insatisfação com o produto e  atendimento da empresa que lhe

enganou.

6- Não apenas para um bom relacionamento como também para os negócios, uma

empresa que e baseada na ética com certeza esta contribuindo para a sociedade pois

a empresa contribui com o respeito ao meio ambiente,incentivo ao trabalho,realização

de benefícios para a comunidade em que esta instalada,sustentabilidade e

principalmente responsabilidade social .

7- Para uma negociação a ética é fundamental , pois uma negociação sem conduta ética

pode tornar uma comunição desonesta o que acarretara problemas futuros,como a

perde de clientes e imagem da empresa.

Comunicação Eficaz no Mundo do Trabalho

Comunicação Eficaz no Mundo do Trabalho

VÍDEO 1: Comunicação Eficaz

O video mostra o quanto é importante a comunicação entre os seres humanos principalmente em uma organização onde a base de tudo é compreenção das pessoas. Ela nos diferencia um dos outros e pode ser feita de formas diferentes como linguagens e sinais.

A comunicação sempre sera  feita por duas ou mais pessoas, onde o emissor é aquele que codifica a mensagem optando pelo meio adequado. Passando para o  codificador identificar e apontar o canal adequado. Toda mensagem deve ser adapitada de forma que receptor possa entender e emitir uma   resposta(Feedback).

Resumido por :

Jessica - Administrativo Financeiro

Thais Regina - Recursos Humanos 

Elaine Fontes - Vendas

VÍDEO 2: Tipos de Comunicação

O vídeo mostra que é preciso saber qual o tipo de comunicação adequada para cada receptor. A comunicação é feita através de vários fatores não só a fala, mas principalmente as expressões facial e a corporal. A postura interfere diretamente na comunicação, é necessário ser coerente com gestos corporal, som da voz, expressão facial e vestimenta.

O emissor deve passar as informações de forma clara de maneira que o receptor compreenda a mensagem.

Resumido por:

Layne Silva - Compras

Priscila Almeida - Gerente

VÍDEO 3: Feedback

O feedback nada mais é que o retorno.É uma forma de uma pessoa orientar a outra a buscar seus objetivos de maneira mais efetiva , fazendo críticas construtivas sobre o que ela acabou de apresentar, isto é fundamental para o desenvolvimento tanto profissional como pessoal. Existem dois tipos de feedback :

- O Aberto uma forma objetiva e clara da percepção.

-O velado já não é tão claro, é mais difícil de ser compreendido pois e obtido através de observação .

O feedback é algo descritivo , fala exatamente do problema da pessoa e não da pessoa como um todo , para que possamos ter sucesso na comunicação do feedback deve ser quebrado as barreias e construído uma relação de segurança e confiança, para isso devemos seguir duas características,ser verdadeiro e a do amor sempre dizer coisas que saiba e que não ouviu dizer porque pode não ser verdadeiro, sempre ajudar por amor e não só por fazer criticas.Entretanto o feedback é uma coisa difícil para as pessoas , por que nem sempre estamos preparado para dar ou receber feedback

Resumido por:

Cecília - Caixa

Derivaldo Junior - Diretor

Diana - Marketing

Tudo pelo poder

Comentário sobre o filme: Tudo Pelo Poder

1° Negociação

MORRIS X STEVE

A negociação foi ganha-ganha

Morris tinha um discurso que não atrairia votos e Steve queria fazer algumas mudanças para atingir o público alvo da campanha.

Depois de Steve argumentar sua visão estratégica com Morris eles chegaram a uma decisão conjunta, solucionando os conflitos

2° Negociação

STEVE X TOM

Apesar de Steve não ter dado uma resposta para Tom a negociação foi perde-perde

Existem várias técnicas que podem ser mencionadas: diferença individual e de valores: Tom elogia Steve, tenta mexer com seu ego. Conflitos: Tom tenta convencer Steve a mudar de partido, entretanto ele é amigo de Morris e é esse fato que faz a negociação ser perde-perde, pois, se Steve mudar de partido ele perdera a amizade de Morris. Manipulação do poder e da informação: quando o Tom fala para o Steve que o delegado que apoiava o Morris não o apoiara mais.

Negociação Perde-Perde

NEGOCIAÇÃO PERDE-PERDE

Empresas: Passione Cosméticos X Clínica de Estética O Jeito É...

Análise da Negociação: Será realizada uma tentativa de venda por parte da empresa Passione Cosméticos onde o preço real de comercialização do produto ofertado é de R$ 45,00.

Cumprimento Inicial

DIANA: Olá, bom dia, muito prazer, Diana da Empresa Passione Cosméticos, marquei um horário contigo para apresentação dos nossos cosméticos.

MIRIAM: Bom Dia, prazer, Miriam. Pode sentar-se, fique à vontade.

DIANA: Eu te enviei um e-mail com a Apresentação da empresa e você mencionou que está interessada no Creme Relax para Drenagem Linfática, certo?

Demonstração do Produto

MIRIAM: Isso mesmo!

DIANA: Bom Miriam, o creme Relax é excelente para a realização de Drenagens, pois ele contém óleos naturais na sua composição, isso facilita o manuseio na hora do procedimento, além de ter uma excelente fragrância.

MIRIAM: Muito bom, ele têm uma textura muito boa, parece muito com o creme que utilizo atualmente. Por quanto está saindo o pote com 1kg?

DIANA: Hoje nós estamos com um preço excelente já com desconto para profissionais da área. Cada pote de 1kg custa apenas R$ 145,00.

MIRIAM: Nossa tudo isso!! Por esse preço o creme tem que fazer milagre.

DIANA: Ele é importado, contém vitamina D, colágeno e elastina na composição. Isso faz com que se tenham ótimos resultados na redução de flacidez também.



Primeira Barganha



MIRIAM: Certo, mas por esse preço fica muito fora do meu orçamento. Eu tenho um consumo mensal de 15 potes de 1kg, acaba ficando muito alto o custo. Consegue melhorar esse preço?

DIANA: Bom Miriam, levando em consideração a quantidade que você consome, consigo um desconto de 7% em cada pote.

MIRIAM: 7%? Ainda assim, fica muito além do valor que costumava pagar no antigo creme. E, além disso, se esse creme for bem aceito pelas clientes, elas acabam comprando para levar para casa também, então o meu consumo irá aumentar

DIANA: Deixe-me ver no que consigo melhorar pra você. Bom neste caso, eu consigo 15% de desconto e posso facilitar o pagamento no cheque em até 4 vezes.

Segunda Proposta

MIRIAM: Ainda assim, o valor deste creme está muito diferente do que eu costumo pagar.

 DIANA: Entendo Miriam, acontece que este creme é totalmente diferente dos cremes que você encontra no mercado. Ele foi desenvolvido exclusivamente 

 



Persuasão



para a Passione Cosméticos e é o único no Brasil que demonstra resultados logo na primeira sessão. Esse creme fará milagre na pele de suas clientes. Utilizando o Relax você terá um aumento mínimo de 50% nas suas vendas de Drenagens e do produto também.

MIRIAM: Bom Diana acontece o seguinte, tenho um consumo bastante alto deste tipo de produto, entendo que este creme difere em qualidade do que costumava utilizar mas ainda assim está fora do valor que estou disposta a pagar. Tenho interesse em fazer um contrato de fornecimento de um ano, mas para isso, você tem que fazer o seu melhor preço.



Proposta Final

DIANA: Ok Miriam, vou fazer o preço já pensando neste contrato. Estipulando um pedido mínimo de 15 potes de 1 kg, vamos fechar em 35% de desconto com pagamento parcelado em 6 vezes. Negócio fechado?

MIRIAM: Muito bem, sai R$ 94,25 cada pote. Vamos fechar este primeiro pedido. Vou observar a receptividade de minhas clientes e em seguida fechamos o contrato. Tudo bem?



Negociação Fechada


DIANA: Tudo bem Miriam, você fez uma excelente aquisição. Pode ficar à vontade para me ligar em caso de qualquer dúvida ou problema. Tenho certeza que teremos uma parceria duradoura.

MIRIAM: Muito bem. E quando consegue me entregar este material? Estou com urgência no recebimento.

DIANA: De imediato! Tenho este produto em estoque. Em 24 horas

já estará recebendo.

NO DIA SEGUINTE...

  



Recebimento do Produto


MIRIAM: Diana acabo de receber o produto e ele não é bom. Não é nada parecido com a amostra que me deixou, tem um cheiro horroroso e além de tudo, encontrei o mesmo creme na loja “Fique Bella” por R$ 43,00. Com certeza essa é a primeira e a ultima negociação entre nossas empresas.

Passe bem tu tu tu ...

FIM.

 

Visão de Negociação - Willian Ury

Negociação Willian Ury

Comentário do Video:

O grupo Speed Concorda com a visão de negociação do Willian, é necessário principalmente estudar o que será negociado, se preparar bem e não perde o foco, porque se isso acontecer às transações não poderá ser tão favoráveis. Escolher uma pessoa preparada para lidar com pessoas difíceis e boa de argumentos para o caso de receber um não.

Negociação

  

Negociação entre as empresas Passione Cosméticos

e

Biju Fashion

A empresa Biju Fashion entrou em contato com a Passione Cosméticos em busca da compra da linha de maquiagem Make.B para revender aos seus clientes.

Posição da Passione Cosméticos: agendamos uma reunião para cada empresa expor seus interesses.

Na Reunião...

Objetivo da Passione Cosméticos: Vender quites de maquiagem

Objetivo da Biju Fashion: Comprar 30 quites de maquiagem.

Passione Cosméticos: Apresentou os 30 quites sendo cada um composto por 10 itens:

Batom

Sombra

 

Rímel



Blush



                                                 Pó Compacto

Gloss

  

Delineador

Base e Corretivo

Lápis de Olho

Passione  Cosméticos: 1° Proposta de valores R$:9000,00, sendo que cada quite custa R$: 223,70

Biju Fashion: recusa a proposta alegando que  devido ser um produto de experimento da loja não podemos  afirmar a aprovação do produto e nem a venda do mesmo. E como contraproposta solicitamos  30% de  desconto.

Passione Cosméticos: Tendo em vista que é um percentual alto nós oferecemos um desconto de 15%.

Biju Fashion: O desconto de 15% ainda não foi aceito. Queremos produtos de qualidade porem  que tenham fácil acesso ao nosso campo financeiro. E continuamos pedindo 30% de desconto.

Passione Cosméticos: Analisando os argumentos do Biju Fashion nós propomos o seguinte , damos o desconto de 30% desde que vocês se comprometam a firmar um contrato de fidelidade conosco.

Biju Fashion: Proposta aceita, pelos produtos de qualidade e condições acessíveis.

Passione Cosméticos: Obrigada pela confiança em nossa empresa. Estamos satisfeitos pois alcançamos nossos objetivos tendo uma negociação ganha a ganha.

NEGOCIO FECHADO!!!

Assista a um video da MAKE.B e aprenda como se maquiar...