ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROF° FABIO JOLY
Alunos:
Cecília Garcia Castro Francisco
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RA. 1299850896
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Derivaldo Junior
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RA. 3715679631
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Diana Aparecida Luciana
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RA. 4203763139
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Elaine F. da Silva Fontes
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RA. 3776752474
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Jessica Regina Pimentel Camargo
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RA. 4203748551
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Layne da Silva da Conceição
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RA. 4211810588
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Priscila Isabel Fernandes de Almeida
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RA. 1299806936
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A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado
à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do
negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados
satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os
benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).
De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.
Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Segundo Fisher e Ury (1985),negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Conceito de Negociação do Grupo Speed:
Negociação é um processo de comunicação bilateral, onde o tempo, as informações e o poder podem influenciar no resultado. Para se obter uma negociação de sucesso é preciso que as partes sejam flexíveis e busquem um relacionamento duradouro e contínuo.
Todo Negociador para obter sucesso é preciso ter a habilidade de lidar com o processo da negociação, que é formado por três variáveis: Poder, Tempo e Informação.
Tempo
Em uma negociação o tempo pode ser em nosso favor ou contra nós, depende da situação. Nos temos que utilizar o tempo para obter o Maximo de informações possíveis pois as informações, nos ajudara não tomar decisões equivocadas ,entretanto em algumas ocasiões a negociação tem que ser feito imediato,é nesse momentos que devemos utliza -las as informações que possuímos e nossa visão do mundo para tomar decisões correta.
Poder
Geralmente quem tem o poder na negociação, como diz o ditado popular estar com a faca e o queijo na mão. O negociador que tem o poder e saber utilizalo, provalmente atingira seus objetivos.
O poder geralmente é visto como algum negativo, entretanto se o negociador souber usar o poder ele poderá utilizalo para influenciar uma pessoa ou uma situação.
Informação
A informação é um ponto chave na negociação, é valido lembrar que informação esta relacionado ao tempo e o poder, e todos se complementam. Quanto mais informações o negociador tiver mais poder ele tem, e se ele conseguir unir informações poder e tempo e souber quais verdadeiras intenções da outra parte, visualizando comunicação não verbal, percebendo informação ocultas e ouvindo o máximo possível ele conseguirá influenciar a negociação ao seu favor.
Conclusão
Nossa equipe chegou à conclusão que para haver negociação é preciso ter uma comunicação bilateral e unir todas as variáveis desse processo: informação, tempo e poder. Utilizando todas as técnicas sabiamente para se extrair da negociação uma parceria duradoura e continua.
